编者按：本文摘自《东南亚创业实操攻略》，出品方：真格基金（ZhenFund），联合出品方：Golden Gate Ventures，本文作者：邓月琪 Daisy（前 Holla Group 增加负责人），36氪经授权发布。
HOLLA APP 是一款针对北美用户的陌生人交际产品，产品形状首要是经过同步视频匹配不同的陌生人，然后树立老友联系，有点相似视频版 Tinder ，首要商场是美国。但在2018年上半年，团队为了达到阶段性方针，在印尼区域打过一场完好的短仗，全球日活提高20%，印尼当地日活增加5倍，一跃成为日活第二大奉献国，在拉新量级迅速增加数倍的进程中，保持了远低于均匀值的获客本钱。总结了一些有意思的办法论，共享如图。
其时 HOLLA 项目刚完结前期融资，模型正处于0-1的探究阶段，在那时项目的全体定位是增加模型，也便是以优化日活，留存等位中心方针为道路。所以出题就变成了，怎么用最低的本钱交换最多的高留存日活。
为何挑选印尼？这个战略层挑选首要依据如下三个维度:
商场天花板：依据咱们在首要商场的数据剖析发现，用户运用 HOLLA 这款产品的中心动力是年青异性之间的陌生人结交。所以咱们在预算商场天花板的时分，会侧重重视不同商场的人口结构，特别是性别和年纪散布。咱们经过体系整理各个区域发现，依据2018年的数据，印尼是国际第四大人口大国，全体人口2.6亿，男女比挨近1比1，而且一半人口都在30岁以下，人口十分年青化，土壤很合适异性交际类产品开展增加模型，有用户量级高速增加的潜力。
渠道双方获客本钱：有一个获客的底层逻辑是，投进本钱是获客本钱的起跑线，假如起跑线好，之后整合营销发生的优化空间才会大。其时咱们团队的投进做过一个全球的通投测验，拿到了这款产品在测验量级下的获客本钱数据，印尼在投进测试中表现出较低的获客本钱和较快的起量速度，特别是关于男女双侧，本钱和速度都很均匀，这样才能够确保日后作为异性陌交的优异性别比，所以被纳入了首选规模。
产品和商场的匹配度：由于出题的方针是获取高质量的用户，在快速铺开商场之前，咱们咱们能够经过产品测验验证这一点。其时产品在全球商场发布，印尼用户是占有留存高位的区域，尽管新增占比很小，可是从流量接受的视点看，能够阐明这一小批用户的黏性和忠诚度。假定新的流量灌进来，极大程度上能够确保以较快速度累计日活。一起全球最挣钱的约会软件 Tinder 也常年在印尼热销榜前五，从旁边面阐明陌生人交际商场的潜力。
战略确认今后，战术层面的中心思维是什么?
这儿就需求提一个我之前总结的中心增加结构—“温文式闭环增加”。闭环增加的要害在于全体思维驱动的顶层规划，特别适用于渠道类型的事务。这点和东西不同，东西类型的事务，只需求把东西卖出去即可，边沿本钱为零，卖的越多越好，而且只需求满意一边的需求，算好账即可。但渠道类型的事务，需求构建生态的才能，所以做的一切尽力，有必要使得生态构成一个完好闭环，各个集体在里面继续地完结任务；反之假如环闭不上，就会导致速起速凉。这就导致，有许多工作咱们不能做，比方不能像东西类产品那样，在操控本钱的前提下，什么量都要。交际类产品在构建新生态时需求分外留意获取的用户，闭环需求提早想清楚，之后有些量必定不能要，这种取舍短期内会带来本钱的提高，但确是用户长时刻留存的要害。
除此之外，交际类产品更重要的一点是不能“硬来”，啥意思呢，便是不能用直接带货逻辑引发用户运用的愿望，交际类产品尽管是个东西，可是本质上确是满意用户愉悦度的产品，所以必定是润物细无声地铺开，而不是像卖多功用炒菜机那样，和受众宣扬这些那些功用多么棒。所以这种闭环式增加的特点又应该是温文的，所以交际类产品得以快速铺开的底层的逻辑是—“温文式闭环增加”。
印尼依据这个中心思维，发生的落地打法是什么?
考虑到闭环完好性，咱们经过总结现有用户发现，其时用户的典型画像是年青人，特别是大学生，这些用户有相对独立的空间和许多时刻，而且这些用户和同类人群匹配的时分，留存数据较好。然后经过调研商场上其他陌生人交际产品，发现年青大学生集体也占干流。所以开始圈定这群用户为方针人群。
“温文式打法”的一个很重要的先决条件是树立品牌认知和人设，然后逐渐引流潮流。 说到印尼，许多人觉得女孩子许多戴头巾，是不是品牌调性应该素雅，保存。咱们在调研之前也是这样觉得。但经过调研发现不是这样，比方其时咱们为了深度学习群众审美调性，专门选群众媒体上广泛传达的内容，比方跑到本地听歌 APP— Spotify 上搜集了排名前十的歌曲，然后一个个细心研讨了对应的音乐视频，之后总结了规则，一是当地人很喜爱精美的韩国偶像，二是当地人喜爱热心有刺激性胜过灵巧的画风。所以咱们在给品牌树立根底认知的时分，愈加偏重于热心，夸姣的人设，以及韩系风格的审美调性。
陌生人结交类产品由于用户遍及逃避共享的原因，很难经过熟人联系链裂变传达，愈加有用的办法是经过“空军”，也便是自媒体流量掩盖的办法去传达和转化。在流量获取上，前史经验总结发现纯投进的优化空间很快就会触顶，所以咱们采用了网红+使用商铺优化+投进的组合拳做营销的全案策划。在策划上，网红的要点不落在种草咱们产品上，而是用一种娱乐节目策划的办法，将产品体会深度植入到内容里，成为顺水推舟内容的一部分。比方其时咱们策划的一个典型内容是，找一堆情侣网红，让男生在女生面前和其他女生谈天，然后记载女生吃醋以及男生反响的风趣互动。由于内容自身的欣赏了解很强，咱们支付的本钱其实不是特别高，由于不只内容自身风趣，能够和网红发生双赢局势，而且十分具有争议性和论题性，能够引发必定的论题评论，然后发生额定的流量外溢。在使用商铺优化上以及投进上，由于总结了之前的规则，咱们把一切资料换成韩国人像，也导致转化率成倍上升。
在流量接受上，咱们策划了对应的网红粉丝见面会。这样由于网红初度曝光而对产品感兴趣的粉丝，有一个清晰互动的玩法，能够显着提高新客转化，一起活动能够让新用户完好体会一次产品的中心功用，也便是匹配的进程。粉丝见面会的完好内容又会被网红发布到自媒体渠道上构成二度传达，然后发生新的流量曝光和转化。
施行之后，成果怎么?
“温文式闭环增加” 对应的是一套完好的增加逻辑，逻辑越自恰，能够躲避的坑和对立就越多。其时经过这套有节奏的打法，咱们几乎在用户增加的时分没有遇到意料之外的状况，比方获客本钱忽然提高或许量级增加忽然下滑，短期内堆积用户作用显着，而且也完成了阶段性方针 — 全球日活提高20%，印尼当地日活增加5倍。
编 | 云晞@36氪出海