编者按：本文来自微信大众号“Tech星球”（ID：tech618），作者苏梓，36氪经授权转载。本文为Tech星球与腾讯科技联合出品，未经授权制止转载。
作为新式职业，电子烟的2019年是充溢变数的一年：
3·15晚会遭点名，在美国迸发多起电子烟致病事例，11月1日网售电子烟禁令施行……不断改变的局势摧残着每一个电子烟职业的创业者。
腾讯科技联合优质协作媒体构建栏目《变量2019》，一起复盘电子烟职业的下半场，并对职业遍及重视的问题进行解读。
本篇腾讯科技联合Tech星球，让我一起回想电子烟职业这一年。一起，Tech星球后续还将推出“生鲜电商”、“电商直播”、“交际”等系列年度职业选题，敬请期待。
11月1日，深圳波顿科技园一改平常的如火如荼，气氛阴沉压抑。
“几个开创人在职业群里，叹息” ，瑞波特联合开创人刘刚向回想。这栋被称为电子烟职业“华强北”的大楼，忽然不复“任何一个人都觉得特别有奔头”的光景。裁人、转让工作室、乃至搬去工厂工作，大楼人员一度从1000多人，锐减成现在的500人。
深圳波顿科技园
“本来公司是计划扩大人员的，一派红红火火。方针下来后，先是电商部分被整个砍掉。公司登时少了三五十人，一下就冷冷清清了。”同在波顿科技园工作的某电子烟公司HR朱明说。
科技园的改变与一则布告有关。
2019年10月30日，《关于进一步维护未成年人免受电子烟损害的布告 》正式发布，电子烟“线上禁售令”施行。11月1日，国家烟草专卖局、国家商场监督管理总局联合发文，要求电子烟企业不得网售电子烟，敦促电子商务途径及时封闭电子烟店肆，并将电子烟产品及时下架。不少电子烟品牌，因而元气大伤。
曩昔1年间，电子烟职业高速起落，从开端遭到各组织真金白银的热捧，仅2019年上半年工业出资事例就超越35笔，出资总额至少超越10亿元，再到现在几乎已全然消失于干流的创投论题之外，不过几个季度时刻。
岁末年初，Tech星球对这一搭上互联网快车的职业再度投以重视，先后深度造访了仍在商业路途上鼓励探究的电子烟公司和供应链工厂，一起对他们的事务铺展状况做了深化实地调研。
不少乘风而来、龙蛇混杂的项目，现在已纷繁无疾而终。在为难求生之外，寥寥无几的几个职业幸存者仍对未来满怀希冀。
已是哀鸿遍野，前路较为险恶的电子烟入局者们，当下又是怎样的景况？
转战线下
“很明显的一个现象，便是方针出来后，出售商的决计遭到了很大影响。许多订单拖延，有2家公司乃至取消了订单。”合元集团国内ODM事业部担任人刘利辉表明。
某大品牌出货量削减了70%。现在，合元工厂里还存放着不少品牌的积压资料，按出产进展预算，这些资料本来是45天内就会消化掉的。
除了滞压的货品，工厂也不得不裁人渡过难关。本年最忙的时分，合元出产线上有工人五千人，现在仅剩三千多人。三班倒的盛况，不复存在。
电子烟品牌公关黄萍回想，本年五月，她带记者观赏线下工厂时，曾被千人流水线拼装烟杆零部件的场景震慑。现在，她再去工厂和谐货品时，好几次都是罢工状况，工人零散。
工人锐减反映的是电子烟工厂出货量削减，据刘利辉介绍：“11月合元的全体月出货量下降40%，12月还有30%左右的下降。”此前，他们工厂每月的盈余都达2千多万。
日子并不好过的工厂，从前不太考虑的小单，也变成了“好商量”。电子烟创业者李萌告知Tech星球（微信ID：Tech618），“假如你不需要从头规划开模，合元这样的大厂，才一千个的单子也会考虑。这在职业昌盛期几乎不可思议。”
工厂日子不好过，和前端公司产品卖不动分不开。
线上途径封闭后，不少品牌双11的囤货都还在工厂积压。刘利辉和同行们，只能寄望于各公司的线下途径，能敏捷起量带动货品周转。
2019年11月8日，在京东天猫等9家电子商务途径已下架电子烟产品后，线下途径关于各大品牌的重要性凸显。摆在电子烟企业其时最大的应战，是线下途径人多粥少。
更剧烈地竞赛搬运到了线下。
百烟大战
电子烟创业者王清站在某家便利店门口前，捶足顿胸。
本来现已和这家连锁便利店，谈好了五十万的进场费。忽然，被竞对百万进场费给截胡了。
战役转到线下后，便利店、夜场、商场成了各家电子烟品牌的必争之地，厮杀剧烈。
乃至从前不被品牌喜爱的调集店方式，都变得格外抢手。“方针下来后，不少开创人立马来找咱们，只需能进驻商场、3C店，哪怕是调集店，他们都求之不得。”波雷思开创人Andy向Tech星球（微信ID：Tech618）叙述。
“加盟店是头部品牌的游戏，小品牌只能先捉住线下调集店，把货先清出去。”创业者李萌解说现在支持调集店的原因。
反观，头部电子烟做加盟店方式，也不并轻松。
首要要对已有的加盟店东担任，方针下来后，出售商们纷繁持有置疑，对这个生意是否挣钱，能否长时刻做下去，心存顾忌。品牌方不得不成立途径商答疑小组，全天24小时，回答安慰出售商们的疑虑和心情。
许多企业选用不收取加盟费的方式，虽然仍有少量公司收取，据了解价格也不高。YOOZ开创人蔡跃栋坦言，YOOZ的加盟店没有加盟费。一起，还会给店家昂扬的补助。“只需开在商场，最高的能补助两个月的租金，经过货品的方式补助。”
YOOZ开创人蔡跃栋
他的阅历是，商场关于电子烟的进驻，门槛会相对苛刻，他们会从店内装饰、货柜、货品等全方位给加盟商优惠。
Tech星球（微信ID：Tech618）造访线下商场发现，无论是龙湖北京长楹天街，抑或是华贸购物中心，在这些人流量较大的商圈，各电子烟品牌竞赛剧烈。拿长楹天街举例，二层是YOOZ的专柜，悦刻的专柜则设在三层。一小时内，成单的顾客寥寥。
也有较早布局线下的电子烟企业，火器（ammo）的开创人范敬宇便是其中之一。为了产品能突出重围，他和团队挑选了长达半年的时刻打磨产品，导致入局较晚。
所幸，他就没在线上糟蹋精力，一开端就把目光放到了其时还未拥堵的线下商场。
据他回想，本年六月的时分，线下的获客本钱低于线上，一人只需十几块钱，而线上挨近五十元。
他们团队有宝洁出来的合伙人，所以对途径相对了解。因而，火器（ammo)不只向内地线下商场发力，乃至在我国香港区域和国外商场，也都有布局。范敬宇说到，他们在香港区域的门店，一个月营业额能够到达50万港元，第二个月就能回本。
好景不长，方针出来后，他们面临了更大的商场之间的竞赛，本来长时刻固定的协作途径，乃至被竞赛对手挖走，并签下排他协议，给出的条件是等价交换悉数货品，额定补助100万现金。这促进线下的获客费水涨船高。现在一个线下用户的获客本钱要挨近二十块钱。
说起电子烟江湖，不少人会用“鱼龙混杂”来描述。因为进场玩家良莠不齐。从布景上看，有拿手互联网玩法的，也有手握途径资源的，更有追风口的投机分子。从风格上看，有些人结壮卖货，有些人拿手营销，还有些人是野路子。
方针下来后，途径资源成了一致电子烟竞赛的中心实力，颇有得途径者得全国的意味。
一时刻，手握途径资源和有过途径阅历的人才，变得格外抢手。瑞波特联合开创人刘刚做过线下便利店的创业项目，方针下来后，有景仰找他咨询线下打法的，有出资百万想进驻他手里几万家线下便利店资源的，更不乏高价挖他的品牌。
虽然外界一向宣扬电子烟是暴利职业，某电子烟品牌省代李广却从未感遭到，直到手中的线下途径变得宝贵。
本年11月中旬，有五家电子烟品牌找到他，表明只需他能排他署理自家品牌，“额定给你一百万。”他才真实意识到何谓外界所说的暴利职业。
电子烟职业的线下战堪比当年的百团大战，颇有“百烟大战”的意味，魔幻十足。
天平的两头
蔡跃栋做YOOZ前，另一个身份是同路大叔的开创人，高光时刻1.78亿套现离场。第一次创业阅历可谓完美。
转战电子烟战场，至今交了不菲的膏火。“差不多1个亿。”蔡跃栋表明，这个膏火交得并不懊悔。“对商业有了更多的了解，和敬畏之心。”
有业界人士点评蔡跃栋，是极具互联网思想的年轻人。“对线下不太懂。”因而，“他现在还挺焦虑的，究竟YOOZ之前主要靠微商出售。”
对此说法，蔡跃栋否定，“YOOZ的微商出售途径在互联网禁售后就全面下线了，本年五月咱们就开端布局线下途径。”Tech星球（微信ID：tech618）了解到，YOOZ在2019年五月到十月之间，共开了300家线下店，方针下来后，短短2个月，就加开了100多家。这个速度开店，有业界人士猜想，“YOOZ要极速铺线下店，以此成果去融钱。”
风口之下，故事绝不会少。有交昂扬膏火的接连创业者，天然也有借风口暴富的比如。
23岁的青岚开创人李云阳便是典型。他从怀揣着2万块钱到深圳做电子烟创业，到公司估值6000万，取得姚记扑克的出资，不过半年时刻。
李云阳没上过大学，是退伍军人，此前对互联网创业、电子烟风口等概念并不了解。退伍后他在家园辽宁开咖啡厅为生。因为看到店内的电子烟较为热销，他便动了电子烟创业的想法。
彻底不明白电子烟创业流程、以及怎么融资的他，只身来到深圳。幸运地是他经朋友介绍，认识了波雷思开创人Andy。波雷思是一家电子烟工业服务途径，经过整合职业上下游工业链，以技能服务入股或许资金入股两种方式，协助电子烟从业者下降创业本钱。
Andy起先不太看好李云阳，没容许出资他。但李云阳天天去找Andy，多方游说，加之波雷思其时也准备扶持第一家自己的品牌，以此证明本身的途径才能，便容许协助李云阳创建电子烟品牌。
回看青岚的开展路途，李云阳和团队合伙人的布景阅历起到了及其重要的效果。虽然是草莽身世，他们对线下途径的把控却极强。李云阳本身在家园辽宁有许多途径资源，其他合伙人也均是手机线下途径身世。
“线下高价竞赛咱们没怎么阅历过，咱们多半会进驻线下3C门店，没有门槛费，会用一些其他方法进驻，但这个不能讲。”李云阳告知Tech星球。
关于财富的激增，李云阳较为安静，他开端进入这个职业的预期是能净赚千万。现在还未到达方针，可他对这个职业的远景非常看好，“电子烟必定能大范围遍及。所以我会持续性做下去，不会离场。”
国家烟草专卖局数据显现，2018年，我国烟草职业全年工商税利总额达11556亿元，我国烟民超越3亿人，对电子烟持积极态度的人以为，这些都可能是电子烟的潜在用户。
刘刚觉得电子烟是门好生意，“未来5到10年，电子烟必定能够替代传统烟草。”国家队的入局，也给了他不少决计，近期，他得知不少地方烟草局到访波顿，在协商做“加热不焚烧”电子烟的协作。“这说明电子烟的春天来了。”
一起，波雷思的Andy决计两条腿走路，他们准备将电子烟的中心雾化技能，应用到大健康范畴。“咳嗽用的雾化器、护肤用的蒸脸仪”，这些都将是他们下一年估计面市的SKU。
出资人张东以为短期内，电子烟职业还不会呈现头部兼并的状况。“就像传统烟草，也有许多品牌并存。”但小品牌就没那么达观了，业界公关黄萍就听闻，“有出资人出头，想让自己出资的两家公司兼并，但强的那家并不想做接盘侠。”
故事仍在持续，泡沫往后，每家品牌都在捉住线下这个救命稻草，准备逢凶化吉。线下不比线上，烧钱更为严格，风口期拿到的钱，能否助力这些电子烟公司迎来下一波粮草，顺畅过冬，应战较为严格。
（应采访目标要求，文中朱明、黄萍、张东、李广皆为化名）